销售怎么搞定人?

发表时间:2021-07-23 11:33

小故事里有大智慧


在交易前,客户难免会有这样那样的顾虑,这时候往往需要别人来推一把。一流的销售,都是客户心理上的领路人,能够洞察用户心理。


那么,销售怎样搞定人呢?今天,我先给你讲一个俞敏洪巧改报名册的故事,然后分享两种经典的用户心理——从众心理和化整为零。


俞敏洪是新东方学校的创始人。刚起步的时候,他在北京一个小学里租了一间平房当教室,挂起了英语培训的牌子就准备开始开张了。培训部就俞敏洪和他妻子两个人,条件也非常的简陋。


有一次,两个学生看到小广告以后,试探性地走进了教室。俞敏洪口才特别好,经过一番介绍,两个学生准备报名了。


可是,当俞敏洪把报名册递给他们填写的时候,这两个人犹豫了一下,还是走了。


俞敏洪怎么想都觉得不对劲,这是怎么回事呢?前面都好好的,为什么临到要填报名册的时候就走了呢?


终于,他想明白了,因为他的报名册上是空白的,没有人报名,谁不肯做第一个。


意识到这个问题,他赶紧在报名册上填了一些名字,使自己的学员看着挺多,而这以后,他也终于迎来了自己的第一批新东方学员。




俞敏洪的成功,来自于他对客户心理的洞察。接下来,和你分享两种典型的用户心理。


一、从众心理。


所谓从众心理,通俗地讲就是“跟风”或者“随大流”,说的是指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。


这也是俞敏洪巧改报名手册这个故事背后的心理基础。比如店里没人的餐馆,和排长龙等位的餐馆,你愿意去哪家吃?很多人都会想,这么多人排队,肯定错不了。


所以,要想推动销售,首先就要塑造出很多人参与的样子,激发更多人的从众心理。就以香飘飘奶茶为例,有一句广告叫做:一年销量N亿杯,杯子连起来可绕地球XX圈。


2、化整为零


有时候,产品单独看,费用很高。这时候就特别适合采用化整为零的方法。

举例,一款财务专用款软件的定价是4300元。这款产品的授权时间是10年,大约3600天,平均下来一天オ块钱多一点。


对财务来说,它可以帮你每天多空出3个多小时的时间。您看值不值?


通过这样的化整为零,原本高昂的产品价格,一下子显得微不足道。这其实就是通过化整为零带来用户心理上的突破。


好了,今天说的是“销售怎样搞定人”。今天。我先给你讲了一个俞敏洪巧改报名册的故事,然后分享了两种经典的用户心理——从众心理和化整为零。

希望今天的故事和方法让你有收获。



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